Il marketing del passaparola

Se punti sul passaparola sei fregato

Qualche giorno fa ho avuto una breve conversazione con un potenziale cliente ed è emerso un aspetto interessante che riguarda il marketing di molte PMI della provincia di Pavia.

Al termine di appuntamento a Pavia ho deciso di entrare in un bar per una breve pausa. Guardando al di fuori della vetrina del bar ho notato un’insegna di un attività commerciale (B2C). Pur conoscendo il settore in cui operava non l’avevo mai sentita nominare. Da una rapida ricerca sul web apprendo che l’azienda non ha un sito web, né una presenza social. Provo ad entrare per fare due chiacchiere con il titolare: appena varcata la porta vengo accolto con un sorriso cordiale. Quando inizio a parlare dell’eventualità di creare un sito web aziendale il titolare mi stoppa dicendo che “noi lavoriamo con il passaparola, internet non ci serve”. Resto sorpreso e gli mostro che per le principali ricerche relative alla sua categoria merceologica l’azienda risulta introvabile, a differenza dei suoi concorrenti. Dopo qualche minuto di conversazione emerge che il passaparola non è poi così efficace e che il titolare dell’attività in realtà si trova in difficoltà. Poco lavoro, spesso a prezzi stracciati.

 

Il problema del passaparola

Cos’è il passaparola? E’ una delle forme di marketing più vecchie del mondo a cui ognuno di noi, almeno una volta nella vita, ha fatto ricorso. Quando, ad esempio, chiediamo ad un amico il nome di un ristorante dove ha mangiato bene oppure quando ascoltiamo il parere di conoscenti su un certo prodotto acquistato al supermercato.

Ovviamente offre alcuni lati positivi. Prima di tutto è gratuito. Si basa sul fatto che il tuo prodotto venga percepito come un buon prodotto e che qualcuno che lo ha provato ne parli positivamente. Buon per te! Ma dove sta il problema? E’ come una fiamma che brucia lentamente. Di tanto in tanto ti porta dei contatti, altre volte no. Come puoi affidare il futuro della tua azienda al solo passaparola? E’ semplice, non puoi!

 

Cosa succede se il passaparola si ferma

Facciamo qualche esempio per chiarire come e perché il passaparola si ferma.

UN PARTNER COMMERCIALE SI DEDICA AD ALTRI

Diverse attività complementari hanno stretti rapporti di lavoro. Basti pensare ad uno studio di architettura che per ogni lavoro seleziona aziende di costruzioni o fornitori di serramenti, pavimenti, elettricisti, ecc. Cosa succede se tutto a un tratto la quota di clienti che arriva da questi partner si fermasse? Se la tua azienda acquisisce consistenti quote di clienti da partnership commerciali simili potresti trovarti fregato senza preavviso.

 

RICAVI IMPREVEDIBILI

Il passaparola, purtroppo, è abbastanza imprevedibile. Un mese fatturi 10.000 euro ed il mese successivo zero spaccato. E’ esattamente il modo in cui funziona il marketing del passaparola. E’ discontinuo ed imprevedibile. Non sai mai quando e da dove arriverà il prossimo cliente.

 

LAVORI SVENDUTI O SOTTOPAGATI

Quando il passaparola si ferma, il fatturato immediatamente ne risente. Le spese fisse sono regolari come un orologio svizzero, ma le entrate tardano ad arrivare. E per far fronte al problema spesso si sceglie di svendere il proprio lavoro, accettando clienti problematici o disposti ad affidarvi un lavoro solo in caso di sconti esagerati.

Questa è la trappola del passaparola. Ma come uscirne?

 

Risolvere il problema con il web marketing

Tornando al potenziale cliente di cui si parlava all’inizio di questo post… l’offerta che avrebbe dovuto valutare riguarda un’attività promozionale controllabile in modo diretto e misurabile. Il primo passo deve essere senz’altro la creazione di un sito web. Il sito internet aziendale ha tre obiettivi:

  • Comunicare la propria professionalità ed il proprio valore
  • Farsi trovare anche da chi non ti conosce o non ha mai sentito parlare di te
  • Trovare nuovi clienti ed aumentare il fatturato delle propria attività

Grazie alla recente diffusione di smartphone e tablet una grossa quota della popolazione italiana ha iniziato ad affacciarsi con regolarità ad internet e, soprattutto, a cercare prodotti e servizi in rete. Alcuni acquistano tramite e-commerce, altri cercano un’attività locale che può soddisfare le loro esigenze.

E’ ad esempio il caso di chi cerca un dentista, un ristorante, un elettricista o un idraulico.

Una volta compreso questo concetto, il passo è breve: è necessario farsi trovare su Google. Se sono un dentista dovrò fare in modo che chi è già stato mio paziente trovi facilmente l’indirizzo del mio studio ed il mio numero di telefono. Se invece il potenziale paziente non sa a chi rivolgersi, farà un ricerca su Google e cercherà ad esempio “studio dentistico a Pavia” oppure “urgenza dentistica Voghera”.

Per farsi trovare è necessario un sito web ben posizionato sui motori di ricerca. Sarà facile sapere quante persone hanno visitato il sito del mio studio dentistico e mettere in relazione gli appuntamenti con l’attività di web marketing svolta.

Google My Business - telefonate ricevute

Scegliere un’attività di promozione attraverso internet ha inoltre il vantaggio di diversificare. Continuerai ad usufruire del passaparola, ma costruirai anche una base di clienti che ti consentirà di gestire la tua azienda in maniera più serena e prevedibile.

 

Conclusioni

Per quanto il passaparola possa risultare utile a trovare clienti va sempre considerato come complementare rispetto ad una vera e propria strategia di comunicazione. Scegliere il passaparola (perchè è gratuito) e rinunciare ad una presenza online non è la decisione giusta per chi desidera creare una azienda protagonista nel prorio settore.

Talvolta il timore di cambiare blocca le nostre azioni. In un mercato ormai dominato dalla ricerche su internet stare fermi diventa rischioso. Se hai compreso che la comunicare in maniera efficace il valore della tua attività è importante e farti trovare da nuovi clienti è fondamentale contattaci al numero 347 9743960 oppure tramite il modulo contatti. Saremo lieti di fissare un appuntamento e proporti le soluzioni adatte alla tua attività. Semantik è una web agency che opera principalmente a Pavia e provincia.

Giovanni Villani
Classe 1977, nato a Pavia, sono titolare dell'agenzia Semantik. Da sempre grande appassionato di nuove tecnologie, aiuto le piccole medie imprese a scoprire la comunicazione digitale e tutte le sue opportunità.

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